Una de las arduas tareas que tenemos los asesores financieros es … «plantarse» (su definición exacta es mantenerse firme en una idea u opinión).
Os voy a hablar de una experiencia profesional vivida, sin ir más lejos, la semana pasada, con un potencial cliente. Pretendía que le transmitiera mi propuesta de inversión sin haber hecho los deberes. Eso sí, si leéis hasta el final veréis que hay final feliz. Os pongo en antecedentes: El pasado 31 de Enero, tras diversas conversaciones previas, vi por primera vez al cliente al que hago referencia. Como es habitual en mi forma de proceder, le expuse mi línea de trabajo hablándole de los diferentes pasos a seguir hasta tomar la decisión de ejecutar el plan de inversión (presentación – rol mío como asesor financiero – estudio de sus posiciones y objetivos – propuesta de inversión – ejecución). Le quedó todo clarísimo, al menos eso creí. Dijo sentirse cómoda con mi manera de trabajar y, así pues, pasamos al tercer punto: le encargué unos deberes, la de poner negro sobre blanco su situación patrimonial y sus objetivos a distintos niveles.
Desde entonces hasta la reunión que mantuvimos el pasado viernes, 10 de Marzo, han pasado prácticamente dos meses. Tras las típicas conversaciones para hacer el ambiente más ameno, ¿Qué os pensáis que pedí? ¡Correcto! Pedí la información financiera así como la relacionada con sus objetivos. ¿Creéis que me la proporcionaron después de dos meses de tiempo? ¡No! Me volvió a repetir la suculenta cifra que tenía en liquidez desde hace ya cuatro o cinco meses. Supongo que esperaría que me doblegara ante tal cantidad de dinero, por supuesto magnífica para pasar a engrosar el patrimonio en gestión de cualquier asesor financiero.
Me agarré los machos, respiré hondo, recuperé mis principios profesionales más profundos y, entonces, le contesté: «No le puedo hacer ninguna propuesta señora. Como usted recordará, en nuestra primera reunión, compartí con usted mi metodología de trabajo (dediqué 15′ a explicársela de nuevo). No puedo aceptar, ni tampoco debiera hacerlo usted, que nos saltemos un procedimiento que es el mejor para ambas partes. Entiendo que el día a día le pueda superar, que no es sencillo encontrar el tiempo con las obligaciones de todo tipo que todos tenemos. Aun así, le sugiero que salga de zona de confort y ponerse a ello. Así pues le hago una propuesta: ¿Hacemos juntos esta tarea? ¿Cuál creéis que fue la respuesta? Más o menos me dio un no con la boca pequeña, sin mirarme a los ojos. Se comprometió a ponerse manos a la obra y, en un período máximo de una semana, volver a reunirnos con una situación financiera y de objetivos de vida encima de la mesa.
Si sería así o no, lo cierto es que no me preocupó en aquel momento. Tenía la conciencia más que tranquila. El mundo siempre nos pone en bandeja incertidumbres de todo orden: político, social y económico. Según un informe de Morningstar (en inglés), los inversores cada vez están más centrados en tres cuestiones:
- Gestionar o reducir el riesgo.
- Controlar los costes.
- Maximizar la calidad.
¿Me explicáis cómo podía mi cliente potencial y yo mismo trabajar sobre esas tres parcelas? Es imposible. Dejarme llevar por cifras de capital golosas, por la anarquía de un cliente la única cosa que asegura es: incrementar el riesgo, maximizar los costes y reducir la calidad de servicio. Entonces, ¿Cómo puedo retroalimentar mis servicios con referencias de clientes satisfechos si lo que ofrezco no me hace distintos a los demás en esos tres parámetros?. Si alguien pretende que seamos adivinos financieros en lugar de asesores financieros, está complicado, todavía no nos han traído la bola de cristal.
¡Ah, se me olvidaba! Tuve noticias unos diez días más tarde de esta señora. Por secreto profesional no puedo revelaros más ya que no estamos hablando de un potencial cliente sino que ya lo es. Además, con una cifra superior a la que inicialmente estaba prevista porque al realizar el análisis de sus posiciones y la relación que tenía con sus objetivos, lo cierto es que el área de mejora era grande.